La Gente Compra por sus Propias Razones y No por las Nuestras

Durante una consultoría telefónica con un cliente, este me decía:

“Tengo miedo de vender por Internet porque mucha de la información que quiero comercializar ya está disponible de forma gratuita”.

Siempre he dicho, y muchos otros expertos concuerdan con que “La gente compra por sus propias razones y no por la nuestras”.

Es cierto.

¿Cómo mirar este problema con una actitud ganadora?

Primero, NADA se vende por si mismo. Solo porque usted tiene un producto en su estante comercial, en su tienda o en su sitio web, no significa que alguien lo comprará. Aún si es gratuito, muchos de sus potenciales clientes lo tratarán como “baratija” y lo subestimaran, posiblemente tratándolo “sin valor” simplemente por ser gratuito.

¿Correcto?

Escúcheme con atención:

“Un cliente potencial debe tener una o más razones propias para comprar.”

¿Entendido?

Léalo de nuevo, en caso que lo haya leído a la ligera y no haya encontrado en esta oración la importancia que se merece.

Segundo, más le vale que usted le de a sus potenciales clientes TODAS las RAZONES que usted pueda pensar para comprar su producto, de tal manera que ellos puedan escoger la que más les llama la atención a ellos.

Tercero, NADA es realmente “gratuito”… Bueno, quizás a excepción del aire. motivos de compra marketing en internet

Sí, hay mucha información GRATUITA en Internet. Pero, ¿realmente es gratuita? Por supuesto que no.

En algunos casos ya ha sido pagada a través de la publicidad. En otros casos aún le costará a usted en el TIEMPO empleado para buscar la información.

“El tiempo es aún más valioso que el dinero”.

Una vez el tiempo se acabe, usted no puede crear más. Un día solo tiene 24 horas o 1440 minutos. Ni uno más, ni uno menos. En cambio, usted siempre podrá hacer más dinero.

Le dije a mi cliente que la gente VALORA la información no solo por las palabras en sí, sino también por la forma en que esta son:

1. Despachadas
2. Formateadas
3. Organizadas

A algunas personas les gusta la información impresa en papel.

A otros les gusta la información digital (ebooks, webs, etc.)

A otros les gusta la información auditiva (radio, podcasts, teleseminarios, etc.)

A otros les gusta leer la información en revistas, libros o escucharlas en audio-libros o en sitios web.

El punto al que quiero llegar es: la gente le gusta que la información sea despachada, formateada y organizada de muchas formas diferentes, no solo una o dos.

La pregunta que mi cliente se debería estar haciendo es:

“¿Por qué la gente debería comprar mi información a través del Internet, sobre todas las otras alternativas disponibles en que se están distribuyendo, formateando y organizando dicha información?”

La competencia no es un problema, aún con la gente que da las cosas gratis. El problema, a mi juicio, radica en la creatividad.

De nada sirve su información si permanece sin abrir en los anaqueles de su biblioteca, o en los archivos de su sitio web.

Encuentre una forma de “empacar” sus contenidos y descubra cuál es el método que sus clientes prefieren para recibir dichos contenidos.

La información existe para ser compartida. Usted puede obtener ganancias económicas de su información en más de una forma.

La gente VALORA la información no solo por las palabras en sí, sino también por la forma en que esta son:

1. Despachadas
2. Formateadas
3. Organizadas

Piénselo.

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Alvaro Mendoza

Psicólogo con especialización en Marketing Management. Conferencista. Consultor. Autor de decenas de libros, cursos en audio y video, programas de coaching y conferencias relacionadas con el mundo del marketing y los negocios por Internet.

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