Con algunos de nuestros cursos, “El Secreto de Negocios” y “Marketing con videos en Redes Sociales”, consolidamos dos productos en formato DVD. Con esto, pasamos del formato en el que vendíamos el producto digitalmente a través de Internet y, cuando dictábamos charlas a nivel local, a comercializar el producto de forma física. Y hemos tenido un éxito interesante.

De tal manera que si usted, o cualquier persona tiene la posibilidad de grabar videos, consérvelos porque representan una mina de oro. Éstos pueden convertirse en un producto físico y ser presentados en un seminario presencial, por ejemplo.

Si se posee la opción de grabar videos con una cámara de alta definición, no solamente puede crear videos para ser publicados en Internet sino que, perfectamente, puede crear productos de excelente calidad para vender en los eventos físicos que realice.

Producir videos en serie es algo muy sencillo. Existe un servicio llamado Kunaki.com. En esta página se puede llevar a cabo todo el proceso de conversión a través de Internet.

Se pueden producir videos localmente y cuando se tiene, tanto el material gráfico que componen las portadas externas e internas, más el DVD, se sube a través de una conexión a Internet. Una vez en la red, está listo para producción y se pueden crear desde uno hasta una cantidad ilimitada por precios realmente cómodos.

Por ejemplo, si va a publicar un video que contiene de una a diez grabaciones, la producción sale en DVD, empacado e impreso por un dólar, más los gastos de envío. Es algo bien interesante que se debe tener en cuenta dentro del portafolio, más si dentro de éste, se encuentra el dictar conferencias.

El título de un libro es el que gana la atención y genera el interés para que la gente lo tome en la librería e investigue un poco más. Pero, lo que resultar ser más poderoso es el subtitular, porque allí es donde se puede hacer la promesa, y eso es  lo que realmente va a enganchar al lector.

El libro, en conjunto con el título, tiene que resolver algún problema, y efectivamente, debe resolver ese problema desde el interior. Es decir, todo libro tiene una promesa subyacente al mismo. Obviamente no se está hablando de ficción; aunque podría aplicar. Pero, cuando se tiene por ejemplo, un libro de autoayuda o sobre cómo crear un negocio en Internet, implícitamente se está brindando una promesa de que al leer el libro y aplicar las estrategias allí mencionadas, algo va a suceder, he ahí la oferta subyacente.

Lo que califica a un libro como bueno, regular o malo es que, efectivamente, se cumpla con lo que se promete al interior, además, que cuando la gente replique lo que se le está diciendo en el libro, realmente dé los resultados esperados. Eso es lo que hace que un libro se transforme en best seller o no.

Además hay que tener presente que lo importante no es la extensión sino la calidad del escrito. Este suele ser uno de los errores frecuentes a la hora escribir. Por ejemplo, en la secundaria cuando se pedía hacer un reporte, creíamos que entre más largo mejor sería la calificación. De ahí la batalla por cantidad de páginas y no por la calidad del contenido.

Definitivamente, resulta mejor comprar un libro corto pero sustancioso, y no un libro eterno, que pudo haber dicho todo lo que tenía que decir, en una o dos páginas. La calidad depende del contenido y de la forma cómo éste se estructure.

¿Qué es entonces lo importante? ¿El número de páginas o la calidad del contenido? Obviamente, la calidad del contenido.

Si usted en este momento no está teniendo éxito vendiendo sus productos, no veo por qué va ha tenerlo si se dedica a congregar o armar una comunidad para que ellos también los vendan.  Esto  puede llegar a ser grave, porque si usted no ha descubierto la forma de cómo hacerlo para su beneficio, difícilmente va a hacerlo para los demás.

El día que tenga éxito vendiendo sus productos como entidad propia y quiera conformar un conglomerado con base en los conocimientos exitosos que ya adquirió,  valdría la pena hacerlo. Sé que estas palabras suenan fuerte pero, ¿por qué lo digo? Porque, mucha gente que trata de empezar un marketing por internet, trata de entrar directamente a competir con personas que cuentan con la experiencia suficiente.

Colocaré un ejemplo: Marketing y negocios por Internet está dirigido a personas que buscan fuentes adicionales de ingresos por éste medio; empresarios que quieren iniciar un negocio en Internet; gente que busca trabajo desde su casa; pequeñas y medianas empresas que no tienen presencia en internet o, que si bien la tienen, no están posicionadas. Todos ellos son parte de nuestro público objetivo. Sin embargo, todos los días aparecen personas que pretende enseñar trucos de cómo hacer marketing por internet. Pero, es esto curioso, aún cuándo ni siquiera ellos mismos la han aplicado ni han tenido resultados positivos; están tratando de enseñar sin ser expertos y sin conocer de lo que están hablando.

Éste tipo de personas está condenada al fracaso son, simplemente, excelentes copiadores de las técnicas de los demás pero, sin las metodologías correctas para aplicarlas. Un ciego tratando de guiar a otro ciego…realmente, es muy difícil.

Si se quiere entrar a competir o se quiere tener presencia en el mercado, primero hay que tener pasión pero, además, hay que ser experto en el tema. Si no se es especialista en la materia, no quiere decir que no pueda tener un negocio en ese nicho de mercado, sólo debe rodearse de personas que tengan la experiencia en él.

No necesariamente hay que ser especialistas en lo que uno hace, pero si hay necesidad de vincularse con personas que lo pueda hacer. De hecho, conozco muchos casos exitosos de gente que no tiene ni idea de cómo hacer marketing por internet, o no saben cómo desarrollar un producto o un servicio. Sin embargo, crean un producto a partir de entrevistas que tienen con conocedores del tema, y así logran entrar al mercado, se dan a conocer y pasan a convertirse en figuras reconocidas en su ámbito de una forma muy rápida.

Cuando tenemos muchos proyectos en mente y no sabemos en cuál centrar nuestra atención pasamos por momentos difíciles, para esto daremos un ejemplo claro y concreto. Si queremos aprender a jugar ajedrez,  podemos ir a la librería local, comprar un libro que nos enseñe los movimientos básicos del ajedrez, cómo se mueven el alfil, el peón, el caballo; las diferentes reglas del juego; si se mueven para la derecha, para la izquierda; si saltan o no pueden saltar; si comen o no pueden comer; cómo enrocar, cómo no enrocar, etc.; y nos enseñan una serie de jugadas.

Después de haber leído ese libro, decimos: “Ya sé jugar al ajedrez”. Y efectivamente lo sabemos, porque sabemos cuáles son las reglas. Pero si nunca jugamos una partida de ajedrez con alguien, o con un computador, es lo mismo que no supiéramos nada, porque realmente la práctica es la que hace al maestro.

Podemos saber todas las reglas del asunto; pero si no lo hacemos en la práctica, es lo mismo que si no supieras absolutamente nada. De tal manera que la recomendación es: pasar  a la acción.

Fijémonos que en el mismo caso del ajedrez, por más de que sepamos todas las jugadas, lo más seguro es que la primera vez que juguemos con alguien que tiene experiencia, nos va  a aniquilar. ¿Y por qué lo va a hacer? Porque ya tiene la experiencia, y puede preveer cuál es el siguiente paso que vamos a dar, etc.

De tal manera que lo único que nos va a permitir tener éxito en Internet o fuera de Internet, en un negocio, en nuestra vida personal o profesional, es aplicar lo que aprendamos. Si no lo hacemos, es lo mismo que si tuviéramos nada.

Muchas de las personas ya conocen las reglas, saben cómo es la movida en Internet, saben cuál es la importancia de tener una lista, por qué segmentar las listas, por qué es importante pedir el nombre y el e-mail, las formas de hacerlo, cómo construir páginas de aterrizaje, cómo utilizar elementos persuasivos para aumentar las conversiones, cómo testear… Podríamos seguir enumerando muchas de las cosas que implican ser un experto en marketing y negocios a través de Internet. Pero si lo saben y no lo aplican o no lo viven en carne propia, es lo mismo que nada.

“La única diferencia entre una persona amateur y una persona profesional en el mundo del marketing es tan sólo un dólar”. ¿A qué nos referimos con esto?. A que podemos convertirnos en un profesional con nuestra  primera venta. El primer dólar que ganamos en Internet, nos establece  como profesionales, porque, una vez que sepamos hacer nuestro primer dólar, y si sabemos por qué y cómo lo hicimos, vamos a  replicar el sistema y ganar diez, cien, mil, diez mil, cien mil dólares. Pero la única forma de vender ese primer dólar es pasando a la acción.

En Internet, lo importante no es lo que se vende, sino cómo se vende. A primera vista parece una sutileza, pero realmente hay mucho más detrás de eso. Podemos tener el mejor producto del mundo, proveer o dar la solución a un problema bastante común, pero si no se sabe ofrecer, nunca se podrá vender.

Cuando se está tratando de vender un producto siempre hay que unirlo a la solución de un problema. Pero, ¿por qué no se hace? Generalmente lo que hacemos a la hora de vender es presentar las características del producto, pero no vendemos los beneficios que reporta el uso o la compra de ese producto. De tal manera que no se está cumpliendo con la labor de presentar el problema, agitar el problema, mostrar la solución y revelar por qué la solución que brinda el producto es mejor que la de la competencia.

El problema radica en cómo se está vendiendo. Es exactamente el mismo trabajo vender un producto de 10 dólares que vender un producto de 100 dólares. Sin embargo, si ambas representan el mismo esfuerzo, podemos concluir que es más fácil vender productos costosos que vender productos baratos en Internet.

Las personas que compran productos de muy bajo precio son generalmente las que más se quejan, las que más problemas colocan en servicio al cliente, las que más solicitan reintegros, las que son más indecentes y las que más reclaman. A diferencia de las personas que pagan más. Usualmente son personas más cultas, no tienen tantos problemas técnicos, no se quejan y tienen más conocimientos del internet.

Esto hay que saberlo entender. Si vamos a vender no hay que posicionarse  en el espectro de los precios bajos. Generalmente, la gente lo va a ver como si fuera algo de mala calidad; es decir, bajo precio, mala calidad, sobre todo cuando hay competidores que están vendiendo el mismo producto o servicio a precios menores. Al contrario, vender productos de mayor precio implica mayor utilidad, mejor servicio y más valor a los clientes y, además, existirán menos quejas, menos problemas, menos tiempo invertido en servicio al cliente, etc.

Entre más pequeño sea el valor más servicio al cliente se requiere.

¿Es un error o algo normal que Aweber tenga un alto porcentaje de personas que no confirman la suscripción al boletín?

La realidad es algo normal, es decir, no todas las personas que se suscriben a un boletín van a confirmar la suscripción. Si pretendemos que el 100% confirme, nunca va a ocurrir. Sin embargo, lo que sí podemos hacer son dos cosas.

Primero, dar un incentivo para lograr la confirmación, en otras palabras, en la página post-registro, después que han dado su nombre y su email, proporcionemos instrucciones detalladas de cuál es el paso que sigue, aún antes de presentar el "soborno" ético, o al regalo que se ha ofrecido, pero antes de ello deben confirmar su suscripción. Entre más claro, conciso y preciso sea el paso a paso de las instrucciones en la página post-registro, será mucho mejor.

La segunda cuestión radica en que no necesariamente una lista de un boletín electrónico tiene que ser de doble Opt-In.

Muchos de los que utilizan AWeber desconocen que en este servidor se puede configurar esa lista para que no requiera una confirmación, simplemente las personas quedan automáticamente inscritos al boletín sin necesidad de confirmar.

El hecho de no confirmar una suscripción no es un error de Aweber, mucho menos un error suyo. Es sólo una cuestión de cultura del cliente, o una parte técnica en la configuración del servicio. Lo recomendable, en caso de desear  la confirmación de la suscripción al boletín, es mejorar la conversión de la página post-registro, para que sigan las instrucciones y confirmen dicha suscripción.

Hay que tener claro que el Internet no es un negocio, es un medio.  La vida de cualquier negocio está en el marketing. Si su negocio, por ejemplo, es vender zapatos, el dinero que produce no sale de los zapatos sino de la forma en que vendes dichos zapatos. En otras palabras, lo importante no es lo que se vende sino cómo se vende.

Ese "cómo" evidentemente no es otra cosa que la correcta aplicación de técnicas de Marketing. Hoy en día muchas empresas dedican más del 80% de su tiempo en la creación o actualización de productos o servicios y solo un 20% a comercializarlo. Es decir, se centran en el producto en vez de en el Marketing. Gran error.

Admito que pertenecía a ese gran porcentaje. Sin embargo, ahora dedico como máximo un 10% a la creación de nuevos productos y un 90% al Marketing que quiero aplicar para comercializar dichos productos.

¿El resultado? Las ventas se han multiplicado de forma asombrosa. Sólo hay que saber jugar algo que se llama Marketing. Todos jugamos éste juego, todos contamos con las misma piezas pero muy pocos se han preocupado por estudiar y aplicar las reglas para jugarlo con ventaja.

El hecho radica en comprender que el dinero está allí, pero como en todo, hay que aprender las normas básicas para poder ganar en el terreno.

A la hora de dirigir la venta de un producto o servicio a un nicho de mercado, debemos partir de una premisa ¿cuál es el tema que realmente me apasiona?

Una vez definamos ese tema que nos apasiona, el paso a seguir es llevar a cabo una investigación previa del mercado, para comprobar si efectivamente hay un segmento para el producto que pretendemos vender. No necesariamente lo que a uno le apasiona a la demás gente le va a gustar de la misma forma.

Es claro que en esta etapa inicial debemos enfocarnos en a quiénes nos vamos a dirigir. Para ello es clave desarrollar dicha investigación, ya que ésta se convierte en la parte más importante, aún más que tener un producto listo, aún más que decidir si se van a promover productos de afiliados, o más que diseñar un sitio Web o un blog. Es, sin duda, un facto fundamental si queremos llegar al público que es.

Pero, ¿cómo hacer la investigación del mercado? podemos utilizar herramientas que están a disposición como los buscadores, en concreto: Google

Empezar con una búsqueda de palabras claves de ese nicho y observar los resultados. Lo recomendable es abrir una hoja en Excel para crear una base de datos donde se anoten los diez, veinte o treinta primeros resultados que arrojó la investigación. Posteriormente, visitar uno a uno los sitios para conocer exactamente cuál es el mensaje que le están haciendo llegar a ese público objetivo.

Después de esto, si se encuentra a alguien que ya está vendiendo un producto o un servicio similar, se debe recopilar información como: qué es lo que están vendiendo, cómo lo están haciendo, a qué precio, en qué formato etc. El éxito radica en recaudar toda la inteligencia posible del Marketing.

Si en esta recopilación logramos definir que los sitios visitados tienen alianzas estratégicas con otros actores del mercado es aconsejable anotar cuáles, y sobre todo, si cuentan con un boletín electrónico, suscribirse a las publicaciones y ver exactamente cómo generan confianza y confiabilidad en sus mercados, cómo están vendiendo sus productos, y cómo están utilizando el boletín como canal de fidelización y de generación de confianza dentro de sus potenciales clientes.

Pero se preguntará por qué es importante crear una base de datos, y sobre todo por qué ha de suscribirse a los boletines y saber el nombre del contacto y su respectivo e-mail. Sencillo, es porque en Internet el concepto de competencia es completamente diferente al mundo real.

Todos los seres humanos son competitivos y a nivel empresarial cuando hay competencia se es muy celoso entre una empresa u otra. Sin embargo, en Internet, lo que permite crecer de una forma más rápida es el compartir; establecer alianzas estratégicas con otros actores importantes dentro del nicho de mercado es fundamental para el éxito del negocio.

Tras realizar este análisis, toda la información recopilada permitirá determinar sí es un público objetivo que vale la pena, o no vale la pena. Pero el proceso no acaba aquí.

Una segunda etapa se hace con la herramienta de palabras clave de Google. Al ingresar en éste servicio, se escriben las palabras que a juicio propio son las que se buscan en Google y podremos ver el volumen de tráfico que esas palabras clave generan. Toda ésta información Google la brinda de forma gratuita y es una excelente herramienta de Marketing.

Estas dos fases llevarán a una primera impresión o una gran primera decepción de si el mercado, o si la idea de negocios que tenemos es viable o no.

¿Es válido utilizar testimonios qué se dan en el mundo offline y colocarlos en el sitio web o en las cartas de venta? Independientemente de si un testimonio se logra por e-mail, por teléfono, de forma presencial, etcétera, es totalmente válido usarlo en el sitio. De hecho, en varios seminarios se graban muchos de los testimonios, dichos testimonios son offline y se colocan en una u otra carta de venta online.

Ahora, ¿cuál es la estrategia para que en elmundo virtual se pueda opinar acerca de un producto que no ha salido al mercado? Obviamente, si no se conoce el producto, nadie va a dar testimonio, de lo contrario estaría faltando a la verdad.

A partir de la experiencia con El vendedor de los huevos de oro podemos explicar la estrategia de marketing. Antes de lanzar un producto al mercado, se hace llegar una copia del producto a varias para que éstas lo analicen lo estudien, lo lean, lo escuchen, etc. Después de ello, resulta fácil hacer el seguimiento adecuado para que, estas personas, nos brinden su testimonio.

Hay que tener en cuenta que los testimonios no sean de las mismas personas siempre, diciendo las mismas cosas, del círculo de amigos dando espaldarazos uno al otro con un “te felicito, amigo”, “te felicito, amigo”. No. Se trata de involucrar a gente del común para que el testimonio cobre importancia.

La mejor forma de conseguirlo, es dando copias de evaluación a los principales actores del nicho de mercado, para que éstos brinden retroalimentación. O a clientes que han comprado con anterioridad el producto o servicio. A cambio el negocio se verá beneficiado por variados y buenos testimonios.

Siguiendo con el ejemplo de El vendedor de los huevos de oro, éste empezó con un pre-lanzamiento para afiliados. De hecho, se contó con un blog únicamente dedicado a superafiliados para el producto. Después se explicó cuál era la estrategia del lanzamiento, cuál era la secuencia de los mensajes; se brindó material para ayudar a la promoción, se dio acceso a todo el curso en audio para ser descargado, y se animó para que dieran testimonios. Como ven, tras bambalinas, son varios los elementos que existen cuando se lanza un producto.

Ahora, en el caso que sea el primer producto y no se cuente con clientes, no quiere decir que no se pueda  tener testimonios; claro que sí.

¿Cómo? si se tienen clientes, por ejemplo en el mundo offline, se puede grabar un testimonio con ellos, no hablando directamente del producto, porque no lo tienen, pero sí dando fe que quien promociona el producto es una persona seria, honesta, o que ha contratado los servicios de la empresa. Es un testimonio que no es acerca del producto que se está lanzando, pero que puede ser utilizado en muchos otros videos para las cartas de venta.

Por ejemplo, se puede captar testimonios de algunos clientes o colegas y grabarlos en video, estos suelen ser genéricos, pero resultan tan eficaces, que se pueden incluir indistintamente en una u otra carta de ventas y producir el mismo resultado. ¿Por qué? Porque ese testimonio no está tratando de realzar las bondades del producto, sino las bondades del autor del producto.

En suma, los testimonios resultan ser importantes y en muchas ocasiones son los que marcan la diferencia, en el sentido que, es el impulso extra que se necesita para tomar la decisión final de adquirir el producto o el servicio.

Pero atención, nunca hay que publicar un testimonio falso, porque en lugar de incrementar las posibilidades de la venta, lo que se va hacer es disminuirlas o anularlas.

La gran mayoría de los expertos anglosajones sugieren que los programas de afiliados deben tener solo dos niveles. Más de dos niveles no lo aconsejan, no porque sea malo, sino por cuestiones legales. La legislación, en la mayoría de Estados, considera multinivel cualquier negocio que sea de más de dos niveles, y además, deben cumplir ciertos parámetros para estar dentro de esa industria.

Pese a ello, los programas anglos recomiendan el primer nivel para las ventas directas, cuyo porcentaje de comisión oscila en un 50%; y el segundo para las ventas de otras personas, en donde los porcentajes no sobrepasan el 10%.

Sin embargo, el manejo de un sólo nivel es el de mayor uso por una sencilla razón: en PayPal, la empresa que más utilizada para el pago de comisiones a afiliados, en uno de sus términos de servicio, prohíbe utilizar el sistema para pagar comisiones de afiliados de cualquier sistema que tenga más de un nivel.

Y aunque existen empresas de dos niveles que tienen a PayPal como servicio para pago de comisiones, esto no quiere decir que sea legal, simplemente el servidor no se ha percatado de ello. Pero, el día que PayPal se dé cuenta de que se está utilizando su plataforma de pagos para sistemas de afiliados de más de un nivel, bloqueará la cuenta y nunca más, dicha empresa, tendrá la oportunidad de obtener una cuenta para el pago de sus clientes.

Ante este riesgo es preferible la implementación de un solo nivel en el negocio que se tenga. Además, hay que tener en cuenta que no todos los programas de afiliados son buenos, ni todos son adecuados para la organización de la empresa.