Mini-curso: 32 Formas Sencillas de Usar las Cartas de Ventas de su sitio Web para Conseguir Visitantes que le digan que Sí y Que le Compren

Su sitio Web, ¿convence a la gente como para que le haga una compra?

Esa era la pregunta que yo me formulaba muchos años atrás, poco antes de comenzar con mi primer emprendimiento por Internet.

A juzgar por la cantidad de ventas que estaba generando, mi respuesta fue…… “No muy a menudo”.

No podía entenderlo: estaba recibiendo gran cantidad de tráfico en mi sitio Web. Mis anuncios estaban funcionando bien, pero no estaba convirtiendo a esos visitantes en clientes, ¿Por qué?

¡Porque mi Carta de Ventas era malísima! Yo no tenía la menor idea de cómo debía escribirse una Carta de Ventas que anunciara bien y que produjera resultados. Y mis ventas… mejor dicho “la falta de ventas” era la evidencia de eso.

Entonces fue cuando comencé una nueva búsqueda y me pregunté: ¿qué es lo que hace que una Carta de Ventas sea “matadora”? ¿Qué es lo que hace que la gente quiera comprar? Leí libros escritos por los mejores, personajes muy reconocidos, como Jay Abraham, Bill Myers, Ted Nicholas y Dan Kennedy. Estudié las Cartas de Ventas que habían sido exitosas online, como las de Terry Dean, Ken Evoy, Allen Says y Marlon Sanders.

Y tomé un montón de notas.

Y puse en acción en mi sitio Web lo que aprendí con esas notas.

¡Y mis ventas saltaron hasta el techo! ¡En serio! ¡Eso es lo que ocurrió!

POR PRIMERA VEZ voy a compartir los SECRETOS que yo he aprendido después de años de buscar las mejores Cartas de Ventas escritas por expertos.

Su sitio Web, ¿convence a la gente para que le compre?

Si no es así, usted puede pasarse hasta 5 años buscando…

…o puede leer este super-artículo.

Le deseo lo mejor,

ALVARO MENDOZA


 

32 Formas Sencillas de Usar las Cartas de Ventas de su sitio Web para Conseguir Visitantes que le digan que SÍ y Que le Compren

Es la verdad.

Pregúntele a los CEOs (Principales Oficiales ejecutivos) de Yahoo.com y de America Online, y ellos le dirán que es verdad. O sea, ¡no confíe solo en mi palabra! Mándele un e-mail a algunos de los principales expertos de mercadeo en internet y pregúnteles a ellos acerca de lo que le digo. Ellos coincidirán en un 100% y le dirán que es verdad.

De hecho, usted puede contactarse con cualquiera de las 10,000 personas que están vendiendo recursos para el Marketing online, y todos ellos le dirán enfáticamente, sin ningún tipo de dudas, que esto es absolutamente cierto.

Es verdad. CUALQUIERA puede ganarse la vida online. ¡Por supuesto que pueden! Pero se deben tener en cuenta muchos ingredientes importantes si se quiere llegar a formar parte de ese 5% que es verdaderamente exitoso en Internet.

Una de esas necesidades, es un sitio Web.

Ahora bien; su sitio Web puede hacer una de estas dos cosas:

…puede ser un sitio vendedor… ¡o no serlo!

Para el 95% de los negocios online, sus sitios Web, decididamente, no producen resultados favorables.

Y hay una razón muy sencilla para esa consecuencia tan pobre: Cartas de ventas deplorables.

Su sitio Web, ¿convence a la gente como para que le haga una compra? Si no es así, hay 32 Formas Sencillas de Usar las Cartas de Ventas de su sitio Web para Conseguir Visitantes que le digan que SÍ y Que le Compren.

1) Escriba sus Cartas de Ventas pensando en UN individuo.

Salga y busque a alguien, una verdadera persona a la que pueda escribirle sus Cartas de Ventas. No importa si es su abuelita, su vecino, o su gato. Pero escriba sus Cartas de Ventas como si lo hiciera directamente para ellos. ¿Por qué? Porque cuando su cliente potencial la lea le parecerá más personal, como si la hubiera escrito pensando en él. Muchas veces las Cartas de Ventas están escritas como si las fuera a leer toda una audiencia, en vez de una persona. Mantenga su Carta de Ventas como algo personal, porque solamente “una persona a la vez” va a leerla.

2) Utilice siempre un ejemplo ilustrativo para llegar al punto que le interesa.

En mis Cartas de Ventas yo he contado historias acerca de mi carro parado a un costado de la carretera, para demostrar la idea de que nosotros siempre tenemos que agregarle el “combustible” de los anuncios para que nuestros negocios sigan andando. A la gente le encanta una buena historia, si es que le deja un mensaje sólido. Cuénteles historias que ilustren el punto al cual usted intenta llegar. Enfatice en los beneficios que recibirá, compartiendo el informe del “mundo real”. Eso, sin duda, crea espacios de interés y, además, establece el punto a donde usted desea llegar.

3) Haga que el futuro cliente se interese en la lectura desde la primera línea.

Ese primer renglón tiene que crear en el lector el interés inmediato de desear conocer más. Por favor, vuelva atrás en este informe. Las primeras palabras fueron: “Es la verdad”. Y yo puedo garantizarle que usted, en ese momento, pensó: “¿Qué es esa verdad?” Inmediatamente su inconsciente quiso saber de qué estaba yo hablando. Por lo tanto, inclusive antes de que usted se diera cuenta, se encuentra aquí, unos cuantos párrafos más abajo leyendo este artículo. Por lo tanto, diseñe y arme su primera línea. Si consigue que ellos inmediatamente deseen saber más, ¡esa es la frase ganadora!

4) ¡Use toda su artillería!

La gente pasa mucho tiempo repasando esas listas. De hecho, ellos las leen y vuelven a releerlas una y otra vez. Entonces, use esos proyectiles a su favor, para demostrar las cualidades de sus productos o servicios, y para explicar con claridad qué es lo que está incluido en su oferta. Utilice un espacio extra entre cada una, para destacar cada línea y crear la sensación de que la lista de beneficios es aún más larga.

5) Comience inmediatamente con una lista de su artillería.

Lo más cerca que pueda de su línea de introducción, coloque ya una lista de los beneficios que conseguirán. Y, a continuación, lance su principal argumento. Saque su mejor arma, apunte, y dispare con las palabras más fuertes: “solo algunas de las cosas que el lector descubrirá”. Si usted ofrece una lista “matadora” al principio de sus Cartas de Ventas, creará un deseo automático en el lector de continuar leyendo todo su anuncio. Después de todo, si ellos ya están interesados en la primera lista de beneficios, con certeza estarán dispuestos para averiguar todas las razones por las cuales su producto o servicio les será de utilidad.

6) Deje que las palabras fluyan.

Escriba todo los que se le ocurra mientras redacta su Cartas de Ventas. Luego puede editarla y corregirla. Si usted solamente se sienta a escribir acerca de su producto o servicio y cómo van a beneficiar a sus clientes, quedará admirado de la cantidad de información que saldrá de su mente. ¡Escríbalo TODO! Después léalo y verá que es capaz de agregarle una gran cantidad de detalles a muchos de los puntos. Solamente debe editarlo cuando esté seguro de que sus ideas se han agotado.

7) Haga que su Carta de Ventas sea personal. Las palabras “Usted” y “Suyo”, deben ganarle aproximadamente por 4 a 1 a “Yo” y “Mío”.

El anuncio debe ser escrito para SU CLIENTE, no para usted. No recuerdo exactamente cómo dice el viejo refrán, pero es algo así: “No me interesa para nada lo que ocurre con su cortadora de césped, yo solo me ocupo de la mía”. O sea: ellos no están interesados en usted ni en sus productos; ellos se interesan en ellos mismos, en sus deseos y en sus necesidades.

8) Escriba de la misma manera en que habla.

Olvídese de todas esas formalidades que le enseñó su maestra. Escriba sus Cartas de Ventas con el lenguaje diario, exactamente como si estuviera hablando con la persona. No se preocupe si comienza una oración con “Y” o con “Porque”. Escriba como si estuviera hablando. Su Cartas de Ventas no es la Gran Novela, así que no hace falta que usted escriba como si fuera García Márquez.

9) Redacte párrafos cortos, que contengan entre 2 y 4 oraciones cada uno.

Las Cartas de Ventas largas funcionan bien, pero los párrafos largos no. Use parágrafos cortos, que lo lleven al siguiente punto. No tenga miedo de utilizar frases cortas. Como esta. O esta. ¿Ve lo que quiero decir? Los párrafos cortos mantienen el interés del lector. En cambio los largos producen tensión y, generalmente, el lector se distrae.

10) Ponga énfasis en los beneficios, no en la apariencia.

Le repito: los lectores quieren la respuesta exacta a sus preguntas, y ellas son: “¿Qué me ofrece esto? ¿Qué necesidad me cubrirá?” Y yo le pregunto: su producto o servicio, ¿será beneficioso para su cliente? Pues entonces, ¡dígalo! No se enfoque solo en los beneficios de su producto o servicio, sino en lo que esos recursos beneficiarán a su lector. Por ejemplo, si usted está vendiendo neumáticos para el automóvil, es probable que tenga una gran variedad; pero, ¿a quién le importa eso? A mí no me interesa su gran selección. Sin embargo, sí me importa llevar a salvo a mis hijas Laura y Nichole, mientras conduzco mi carro. Por lo tanto, en vez de enfocarse en la gran variedad de neumáticos, muéstreme que mis hijas viajarán a salvo, porque usted tiene el neumático que es exactamente el que necesita mi carro. Usted entonces no estará vendiendo neumáticos; usted me estará vendidendo la seguridad para mi familia. Enfóquese en los beneficios, no en las apariencias.

11) Mantenga al lector interesado.

Algunas Cartas de Ventas parecen manuales que tratan de explicarme cómo realizar una complicada cirugía en mi esposa. Están llenas de palabras y frases que, para entenderlas, tengo que recurrir al diccionario. Solo en el caso de que usted le esté escribiendo a una audiencia muy segmentada, evite utilizar un lenguaje técnico que muchos de ellos no entenderán. Manténgalo simple, empleando palabras, lenguaje e información que sean sencillas de comprender y de seguir.

12) Segmente sus Cartas de Ventas.

Una vez que usted haya finalizado con la redacción de su Carta de Ventas, segméntela para sus distintas audiencias. Por ejemplo: si usted está vendiendo un producto para “trabajar en la casa”, entonces escriba otra vez sus Cartas de Ventas agregándole palabras relativas a mujeres que hacen trabajos en sus casas.  Luego vuelva a escribir esa misma Carta de Ventas y diríjase a los estudiantes. Escriba otra carta segmentándola hacia el público en general de mayor edad. Inclusive podría escribir alguna dedicada a los profesores de las escuelas superiores que quieren ganar algo de dinero extra durante sus vacaciones. Las posibilidades son infinitas.

Todo lo que usted necesita es agregarle algunas palabras aquí y allá a su anuncio, para que parezca que ha sido específicamente diseñado para esa audiencia segmentada.  Por ejemplo: “Trabaje solamente 5 horas a la semana”, puede transformarse en “Estudiantes, trabajen solo 5 horas a la semana”. Sus Cartas de Ventas están ahora segmentadas. Es el momento de subirlas a su sitio Web, colocándolas en diferentes páginas. Usted, tranquilamente, puede segmentar 100 grupos.

Luego, simplemente, anuncie esas páginas segmentadas en todos los medios. Puede anunciar el que es para los Estudiantes en la revista del Campus de la Universidad; la que está dirigida a los ciudadanos mayores, puede estar publicada en las pizarras de las comunidades de retirados.

Si usted crea este tipo de Cartas de Ventas segmentadas puede, literalmente, abrir docenas de nuevos grupos para vender su producto, que ya existía. Y, para los ojos de sus lectores lucirá como un producto creado especialmente para ellos.

13) Haga que sus anuncios sean fáciles de leer.

Use frases cortas, y párrafos. Haga cortes en sus Cartas de Ventas que, con buenos titulares, lleven la atención de los lectores al siguiente párrafo. Algo que yo he visto que siempre funciona bien en las Cartas de Ventas…

… es usar una pausa como esa: se trata de comenzar en una línea, dejando al lector con ganas de saber más, para luego finalizar en la línea siguiente. De la misma forma, si usted va a usar Cartas de Ventas que continúan por varias páginas en su sitio Web, tiene que ponerle un buen gancho al final de cada una, para que ellos sigan leyendo. Por ejemplo: “Vamos a comenzar a andar por la ruta de sus éxitos, ¿está preparado? Haga CLIC AQUÍ para continuar”.

14) Use sonrisas y metáforas, para producir un mayor efecto.

Cuando los clientes adquieran sus productos, eso generará un “flujo de tráfico que hará pensar a Noé en construir otra Arca”. Si ellos no le compran a usted HOY, se sentirán “como un gato que ha dejado escapar a un ratón”. Utilice palabras que generen esa imagen en la mente de sus lectores. Cuando usted piensa en Superman, ¿qué es lo primero que viene a su mente? Inmediatamente recordamos que “Es más rápido que una bala”, “Más poderoso que una locomotora”, “Capaz de saltar a los más altos edificios solo de un salto”. ¿Ve cómo las palabras se quedan pegadas en nuestra mente?

15) Enfóquese en su producto o servicio.

No trate de vender diferentes productos al mismo tiempo. Eso solo confunde al lector. Mantenga su Carta de Ventas dirigida exclusivamente a un producto o servicio. Luego use otros productos y servicios para las compras posteriores (backend) de sus clientes.

16) Destáquese del resto.

No se engañe usted mismo. Hay cientos –quizás miles– haciendo lo mismo que usted en la red. ¿Cómo hará para destacarse de esa multitud? Sus Cartas de Ventas tienen que inyectar personalidad. Deben tener un aire de originalidad. Su producto o servicio ES diferente. No es como el resto. Es único. ¿Verdad? Entonces sus Cartas de Ventas deben diferenciarlo a usted del resto de su competencia. Deben crear el sentimiento de: “Usted no encontrará esto en ningún otro lado”.

17) Sea creíble.

“¡¡Gane $54,000 en la próximas 24 horas!!” ?? ¡Borre eso! El que lo lea dirá: “¿Ellos creen que yo soy un idiota o qué?” Sea real. No haga anuncios ostentosos que, obviamente, no son verdaderos… o usted arruinará su reputación. Déjeme explicarle un hecho simple y universal que no se puede revertir. Una vez que lo tilden de mentiroso, usted NUNCA será otra cosa más que un mentiroso. No  importa si se vuelve el más respetable y honesto comerciante de todos, la gente siempre dudará porque ellos recordarán los argumentos locos que usó en aquella oportunidad. Sea creíble. No exagere, no engañe, no exagere ni distorsione la verdad.

18) Sea específico.

No generalice su información, sea lo más EXACTO posible. En vez de “más de 100 tips para perder peso” use “124 tips para perder peso”.   Generalizando la información, se crean dudas y preguntas en la mente del lector.  “¿Qué es lo que lograré aquí?  ¿Ellos lo sabrán?”  Cuando usted usa información específica, el lector comienza a pensar: “Esta persona los debe de haber contado. Sé exactamente lo que puedo esperar de ellos”. “Las perogrulladas y las generalidades no llegan al entendimiento humano, como el agua no moja a un pato” –escribió Claude Hopkins en su clásico libro “Publicidad Científica”–. “Como sea, no dejan ninguna marca”.

19) Sea minucioso.

Dígales a sus lectores todo lo que ellos quieran saber de sus productos o servicios. Conteste todas sus preguntas, y todo lo que ellos quieran saber antes de hacerle una compra. Piénselo desde el punto de vista de ellos. Pregúntese usted mismo: “¿Por qué yo no compraría esto?” Luego agréguelo a su Carta de Ventas. Quite todo lo que evite que el lector haga la compra.

20) Use testimonios para aumentar sus ventas.

Comparta las experiencias de lo que sus actuales clientes dicen de sus productos o servicios. Muchos sitios Web tienen una sección íntegra –o hasta una página aparte– que tienen testimonios, y una lista de buenas recomendaciones. Los clientes satisfechos quitan las posibles dudas de la mente del lector. “Si estas personas encontraron un verdadero valor y beneficios en el producto, seguramente yo también lo obtendré”. Son especialmente efectivos los testimonios de gente respetada y conocida como “autoridad” en el campo en que usted se mueve.

21) Use titulares una y otra vez a lo largo de toda su Carta de Ventas.

Un buen titulo no debe ser usado solamente al principio del anuncio. Úselo con frecuencia, pero sin abusar de ellos. Un titular bien ubicado, retiene la atención del lector, lo lleva a meterse más en la Carta de Ventas y lo deja bien dispuesto para el siguiente párrafo. Póngase a trabajar en sus titulares, tanto tiempo como en su Carta de Ventas, ¡es MUY importante!

22) Evite hacer preguntas tontas.

“¿Le gustaría ganar $1,000,000 al año?”  “¿Eso no le parece genial?” “¿Quiere ser tan exitoso como yo?”  Evite toda pregunta que insulte la inteligencia de su lector o que lo haga sentir inferior, ¡no lo subestime!

23) Ofrezca un obsequio, inclusive si el lector no le compra nada.

Si el cliente o clienta decide que no hará una compra, usted querrá hacerle un seguimiento, para tratar de influenciarlo y que compre en el futuro. Por lo tanto, si le ofrece un obsequio, puede pedirle su dirección de e-mail para poder enviarle ese regalo. Haciendo eso, usted está en condiciones de hacerle un seguimiento para lograr una probable venta. Además, puede continuar con su proceso de venta teniendo su anuncio, banners, etc., que no tengan ese producto gratuito. Y, por supuesto, si ese producto gratuito es de alta calidad, un producto o un servicio utilizable que impresione al visitante, es probable que el visitante pronto se convierta en cliente.

24) Use bonos para atraer al lector.

Una de las cosas que yo he encontrado verdaderamente efectiva al redactar las Cartas de Ventas es incluir en ellas bonos que SOBREVALÚEN el producto que estoy ofreciendo. Ginsu hizo esto famoso: ellos estaban vendiendo un juego de cuchillos, pero antes de que el comercial hubiera finalizado había tantos bonos sobre la mesa que era imposible decir que no. Esté seguro de proveer bonos de calidad, no algo sin importancia, viejo, basura, o que dañe la credibilidad en su oferta principal.

25) Use frases que se conecten, como: “¡Pero espere, aún hay más!” o “¡Y eso no es todo!”

Estas frases tan efectivas conducen al lector de un párrafo a otro, en especial cuando el que le sigue es un parágrafo que tiene una lista de los beneficios, o lo lleva hacia el tema los bonos. Repito: la idea es darle MÁS y MÁS beneficios al lector.

26) Siempre incluya una fecha límite.

Poniendo esa fecha tope, usted crea en la mente del lector una sensación de urgencia. Por ejemplo: “Si usted no hace la compra dentro de las próximas 24 horas, ya no podrá obtener los bonos” Y el lector pensará: “¡Oh no, quedan solamente 10 productos, tendré que apurarme!” Hágale saber a sus lectores o clientes que ellos perderán mucho si no se atienen a las fechas de finalización de la oferta. Recuerde que ellos no solo perderán sus productos y sus bonos sino, además, todos los beneficios de su producto. Las fechas límite son muy efectivas. Todas las Cartas de Ventas deberían tener una.

27) Explíqueles exactamente cómo deben hacer la orden de compra.

Sea muy claro en todo el proceso. Indíqueles dónde tienen los links. Hábleles de todos los métodos de pago que usted les ofrece (tarjetas de crédito, cheques, etc.) Haga que este proceso sea tan sencillo y claro como le sea posible. Si ese proceso tiene más de dos pasos, la mayoría de la gente lo abandonará.

28) Explique con claridad cuándo se le enviará el producto.

¿La orden de compra se procesará al instante? ¿Cuándo será realizada? Dígales a sus compradores exactamente lo que deben esperar una vez que han hecho la orden de compra. Cuanto más específico sea, mejor. Que sepan que usted tiene su sistema funcionando correctamente, que los operadores están allí, y que su orden va a ser bien atendida. Haga que lo sepan.

29) Prometa una garantía de “devolución del dinero”.

Ofrezca una garantía de “30 días, sin hacerle ninguna pregunta”. La mayoría de la gente no lo sabe, pero eso dice la ley. Usted está OBLIGADO a devolverles el dinero si ellos no están satisfechos con el producto o servicio que han adquirido. Entonces, si de todas maneras es lo que dice la ley, ¿por qué no transformarlo en un beneficio? Hágales saber que ellos están comprando su producto o servicio, LIBRES DE TODO RIESGO.

30) Incentívelos para que respondan inmediatamente.

Muchas personas necesitan que les digan: ¡”Hágalo ahora!” “¡Ordene hoy!” “¡Haga clic en este momento para comprar YA!” Dígame, ¿ha visto algún comercial en la televisión que no le diga ¡compre ya!?”

31) Incluya siempre una Posdata.

La gente siempre lee las posdatas. De hecho, la P. D. es una de las partes MÁS IMPORTANTE de sus Cartas de Ventas. ¿Por qué? Porque muchas veces el visitante de su sitio Web irá con el ratón al final de su carta para saber cuánto va a costarle el producto o servicio. Por eso la posdata es un excelente lugar para recapitular su oferta, así cuando ellos vean la tarjeta con el precio, también verán un informe detallado de lo que recibirán por ese precio. Use la Posdata para repetir su oferta en detalle.

32) Agregue una segunda Posdata.

Esté seguro de que, si ellos leen la primera P. D., también leerán la segunda P. P. D. Úsela para recordarles la fecha de finalización de la oferta, para ofrecerles otro bono, o para repetirles algún otro punto que les refuerce la idea de comprar. ¡Le garantizo que lo leerán!


Bueno, ¡ahí están los 32 tips!

Espero que haya aprendido información muy valiosa durante este mini-curso.

Estoy seguro de que si usted usa estos tips, verá un incremento muy significativo en el número de respuestas que recibirá por sus Cartas de Ventas.

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Alvaro Mendoza

Psicólogo con especialización en Marketing Management. Conferencista. Consultor. Autor de decenas de libros, cursos en audio y video, programas de coaching y conferencias relacionadas con el mundo del marketing y los negocios por Internet.

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